Nel processo di approvvigionamento dell’usato, la partecipazione alle gare di aggiudicazione dei veicoli usati rappresenta un canale ancora poco conosciuto dal Dealer.

La decisione di accedere alle aste è spesso mossa da contingenti necessità di avere una certa quantità di prodotto. Di conseguenza è una variabile che segue l’andamento del mercato, sia in termini di vendite e quindi di permute, sia riguardo alla frequenza delle consegne.

La domanda che ci poniamo è se il canale delle aste possa costituire una decisione di approvvigionamento continuativa, parte della strategia del Dealer, fino a farne addirittura attore proponente dell’offerta on line e non solo buyer.

La prima considerazione è di natura culturale.

Fino a poco tempo fa la divisione dei veicoli usati era quasi esclusivamente basata sulle permute.

In media le permute incidevano su un rapporto con le vendite del nuovo in modo assolutamente peculiare alle politiche commerciali e alla disponibilità finanziaria del Dealer.

Il tasso di permuta variava da un minimo del 20 fino al 60% del venduto.

Il comportamento era coerente con la tipologia di vendita d’attesa, la proattività risultava ancora sporadica, mossa da iniziative dei singoli o da precise richieste del mercato locale.

Oggi, nell’ambito del nuovo contesto distributivo, l’usato assume un significato decisamente più rilevante, se non addirittura da protagonista, nella determinazione dell’offerta del Dealer.

Se l’usato occupa una posizione centrale, con tanto di brand o private label, l’asta potrebbe assurgere a canale di acquisizione ed eventualmente di vendita al tempo stesso, superando la contingenza in termini di disponibilità di prodotto sul mercato, andando a simboleggiare l’acquisto attivo per antonomasia.

Opportunità e rischi del sistema aste

Ma quali sono le opportunità ma anche i rischi di questa modalità?

Non c’è dubbio che l’asta si inserisca nel processo di business digitale, richiedendo competenze sul corretto utilizzo degli strumenti e delle procedure, ma anche riguardo alla web communication.

Competenze di cui il Dealer deve assolutamente dotarsi o rafforzare.

Ancora di più viene richiesto un attento e costante monitoraggio delle inserzioni sulle piattaforme dedicate all’usato, modelli, alimentazione, annate, prezzi.

Il classico fattore critico di successo è però costituito dalla capacità di intercettare la domanda locale delle vetture d’occasione, in ragione del fatto che nelle aste, siano esse promosse dai noleggiatori piuttosto che da società specializzate o dagli stessi distributori, si può trovare un’offerta in genere molto ampia e profonda.

Potenzialmente si può trovare di tutto, fermo restando che dovrà poi valutarsi lo stato d’uso del prodotto offerto in asta.

Il fatto che non sempre si possono trovare vetture “fresche”, oggi sembra costituire una criticità delle aste su cui il Dealer si sofferma di meno rispetto al passato.

A partire dal 2022, in coincidenza con la carenza di prodotto, i distributori hanno iniziato a comprare auto con 4 o 5 anni di vita e con un chilometraggio superiore ai 100k.

Agli utenti regolarmente registrati sul portale delle aste, le società mettono a disposizione la consultazione dello stato meccanico e le foto della vettura, ma è bene muoversi dopo una corretta ponderazione dei costi aggiuntivi di ripristino.

Questo aspetto contribuisce a far emergere un altro fattore distintivo delle aste, vale a dire la trasparenza, un valore che in un contesto digitale assume una rilevanza importante.

In termini macro possiamo rappresentare con lo schema della SWOT analysis il modello dell’acquisto attivo con le aste.

In conclusione, possiamo riassumere come il canale di acquisto, ma anche di vendita, delle vetture d’occasione costituito dalle aste, non è probabilmente per tutti, trovando la sua ragione nelle dimensioni del business usato e nella sua sostenibilità finanziaria.

Ma, in ogni caso, richiede un’adeguata preparazione del management dedicato, espressione di una cultura imprenditoriale da parte del Dealer, oltre che l’apprezzamento di valori intangibili a partire dalla trasparenza nel processo di determinazione dell’offerta sul mercato.