La presenza del dott. Gian Franco Soranna, in veste di Direttore di Federauto, alla quarta Edizione del Master Automotive Management & New Mobility, ha permesso di fare il punto sullo stato attuale della distribuzione dell’auto e sulle sue prospettive future.
Gli ultimi dati forniti da Federauto segnalano la riduzione del numero delle imprese concessionarie oggi valutabili intorno alle 1300 che occupano, tra personale diretto e indiretto, almeno 120 mila occupati e generano un fatturato medio tra i 40 e 50 milioni di euro.
Un settore, evidenzia il Direttore Federauto, che incide per il 3% del PIL italiano e per il 5% delle entrate tributarie.
Il fenomeno della concentrazione delle imprese
È evidente che il fenomeno della concentrazione delle imprese, che nell’Automotive è giunto anche tardi rispetto alla distribuzione in altri settori, sta caratterizzando il mercato negli ultimi anni. Basti pensare che nel 2007/8 le Concessionarie erano 3000, quindi oltre il doppio delle attuali, un fenomeno destinato a non fermarsi.
A questa diminuzione delle imprese non corrisponde un così altrettanto veloce calo del numero dei punti vendita, oggi quantificati in oltre 2500 sedi fisiche, a riprova di come la copertura del territorio, ci ha ricordato Soranna, continuerà a essere la funzione del Distributore di auto.
La concentrazione imprenditoriale ha favorito l’evoluzione organizzativa in seno ai Distributori di veicoli soprattutto nell’area del controllo di gestione mentre la digitalizzazione dei processi interni continua ancora a faticare nel realizzarsi pienamente, nonostante proseguano gli investimenti formativi e di acquisizione dei tool.
Allo stesso modo, il reparto post vendita non riesce a contribuire in modo decisivo al miglioramento della profittabilità complessiva del Dealer, a differenza di quanto avviene in altri mercati importanti, come il tedesco e il francese. Questo deriva proprio dalla peculiarità del contesto italiano, caratterizzato da un numero ancora importante di autoriparatori indipendenti che, dovendo sopportare meno costi, riescono a offrire la manutenzione a prezzi decisamente più bassi.
L’attuale contesto Automotive
Chiaramente, il Direttore Federauto non poteva non rimarcare la congiuntura particolarmente difficile che sta attraversando l’intera filiera dell’auto, segnata prima dalla pandemia, quindi dalla carenza di prodotto, sia nuovo che usato, infine dall’aumento dei costi delle materie prime e dell’energia di cui le imprese hanno bisogno.
Una serie successiva di eventi, tra l’altro difficilmente prevedibili, che inevitabilmente portano a una contrazione importante dei volumi, con il rischio concreto di chiudere il 2022 a poco più di 1 milione e 300 mila pezzi immatricolati.
La scarsità di prodotto disponibile influisce sulla trattativa, limitando la necessità di utilizzare la leva sconto, con conseguente miglioramento del margine unitario.
Restando sugli indicatori di valore, lo stesso spostamento dell’offerta del nuovo verso soluzioni ibride (e ancora di più se pensiamo al full electric) comporta un aumento del listino che, se unito al parallelo aumento registrato sull’usato e sempre dovuto alla difficile reperibilità, fa registrare un mercato Automotive a due facce: brusca diminuzione dei volumi a cui non corrisponde un altrettanto calo del valore complessivo del business distributivo.
Qualunque sia la chiave di lettura adottata, il Direttore Soranna ha ribadito l’importanza del piano finanziario approvato con competenze fino al 2030 che aiuterà, con gli incentivi all’acquisto, soprattutto la gamma elettrica, favorendo il graduale smaltimento del parco circolante italiano particolarmente datato con una quota attuale significativa di veicoli da 0 a Euro 4.
Certo, resta il rammarico di vedere escluso dagli incentivi il mercato delle flotte, che avrebbe potuto dare un’ulteriore spinta al settore.
A questo riguardo, Federauto conferma di continuare ad agire in sintonia con le altre Associazioni di categoria quali Unrae, Anfia, Aniasa, al fine di indirizzare il Legislatore ad approvare quanto meno la piena detraibilità dell’IVA gravante sulle auto aziendali.
Il tema dei regolamenti europei
Ma il futuro della Distribuzione dei veicoli passa anche attraverso la revisione dei regolamenti europei disciplinanti i contratti di distribuzione nel suo complesso. Tra questi anche nell’ambito Automotive.
Da qui al 2026 le Case auto vorrebbero trasformare i contratti di concessione in qualcosa di diverso, dove il Dealer si configurerebbe come commissionario o, per alcuni marchi, in agente .
Il Direttore ci ha ricordato che l’eventuale contratto di commissione riporterebbe il rapporto tra Produttore e Distributore al dopoguerra fino agli anni settanta, dove appunto vigeva questo sistema, mentre successivamente furono le Case estere a introdurre la concessione.
Al di là degli aspetti storici, il contratto di commissione non dovrebbe spostare di molto il ruolo attuale del Distributore di veicoli, che continuerà ad acquistare e rivendere il prodotto. In questo caso, per conto del committente, dal quale riceve una commissione sulla vendita.
Certamente, trasformare il contratto di concessione in commissione non potrà che avere una ricaduta sulla struttura del bilancio del Distributore, sulla costruzione della redditività e non ultimo sull’organizzazione.
Diverso il discorso qualora il Carmaker intraprendesse la strada del rapporto di agenzia.
In questo caso, il Distributore è soltanto preposto alla raccolta degli ordini e vende al prezzo stabilito dalla Casa, la quale fatturerà il veicolo riconoscendo al Distributore una provvigione dalla vendita.
Altra importante differenza, mentre con la concessione e anche con la commissione i Distributori potranno continuare a gestire i Servizi accessori, parte importante della redditività del Dealer, l’agente non lo potrà più fare.
Durante il suo intervento al Master, il dott. Soranna ha evidenziato come il modello di agenzia adottato in alcuni mercati minori abbia portato a una riduzione dei volumi di vendita del 30%, lasciando ancora incerta la regolazione di alcuni aspetti non trascurabili nella relazione tra Produttore e Distributore, come la ripartizione degli investimenti, oltre alla gestione in ammortamento di quelli già effettuati, la politica di marketing, la gestione dei Lead in ottica CRM.
Fattori di cambiamento che disegnano scenari ancora poco chiari sul futuro modello di business distributivo dell’auto ma che, come ha tenuto a sottolineare il Direttore di Federauto, non potranno prescindere dal ruolo di mediatore del Dealer.
Certamente, il Distributore dovrà continuare ad evolversi, ponendosi sul mercato come Fornitore privilegiato di soluzioni di mobilità, forte della conoscenza del territorio e delle esigenze del mercato locale.
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