Quando si parla di negoziazione si tende a ridurre la questione alla trattativa, quando, in presenza o a distanza, ci rapportiamo con almeno una controparte. 

Nasce da questa concezione, superficiale in quanto riduttiva, la maggior parte degli errori che potremmo evitare se solo considerassimo la negoziazione non come un momento puntuale bensì in termini di processo.

Un processo, quello negoziale, che si sviluppa in tre distinte fasi temporali.

Se prendiamo come baricentro della nostra analisi il momento dell’incontro, dobbiamo in realtà completare il processo, aggiungendo la fase precedente e quella successiva all’appuntamento.

Ciascuna fase reca con sé un fattore essenziale su cui costruire un vantaggio competitivo.

Mentre è più evidente che durante lo svolgimento dell’incontro, dobbiamo preoccuparci di seguire un comportamento e definire la comunicazione in linea con la strategia negoziale adottata ed una volta terminato, concentreremo le nostre energie nel valutare quanto ottenuto rispetto a quanto atteso, sembra sfuggire l’importanza dei momenti precedenti.

E invece, proprio nella fase che precede l’incontro, dovremmo lavorare con metodo, impegnandoci a preparare al meglio l’appuntamento fissato con il nostro interlocutore.

Il fattore che definisce la fase preliminare del processo negoziale è la nostra capacità di pianificare. 

Prepararsi all’incontro significa seguire una metodologia utile ad approfondire i tre fattori di base che definiscono le attività da implementare.

Nel grafico sottostante li riportiamo come tutti contribuenti a progettare la relazione, indirizzando la negoziazione sulle nostre esigenze e riducendo l’incertezza.

 

Andando a spiegare, nella sintesi dell’articolo, possiamo così riassumerne il significato.

Prepararsi sulle persone significa non soltanto definire il profilo di chi andremo ad incontrare, ma anche, essere pienamente consapevoli del proprio ruolo e del mandato ricevuto a negoziare.

Chiaramente la profondità della conoscenza della controparte è anche legata alla storia della relazione, ma in ogni caso suggerisce quanto sia importante raccogliere informazioni, intuire le aspettative e le esigenze altrui, immaginare le obiezioni organizzandosi per superarle.

Prioritaria è anche la chiarezza degli obiettivi, non solo su che cosa voglio ottenere, ma in aggiunta, entro quanto tempo e impiegando quali risorse.

Per struttura si intende il perimetro della trattiva, sia in ragione delle concessioni che sono disposto a fare, sia in funzione del tempo che avrò a disposizione, oltre a creare una scaletta per la sequenza degli argomenti che mi riprometto di trattare.

Crediamo sia sufficiente per affermare quanto le nostre probabilità di successo dipendano dalla cura che avremmo messo nel preparare la fase dello svolgimento della negoziazione.

E questo lo è ancora di più in un mercato altamente competitivo come l’automotive dove l’intensità è data dal numero dei players e dalla bassa marginalità.

Pianificare con attenzione ci aiuta a raggiungere gli obiettivi prima degli altri, concentrandoci sui nostri punti di forza e investendo nelle relazioni.